スタートアップが初期顧客を獲得することは、ビジネスで最も過酷な課題の一つです。たとえ初期の関心を集めても、その顧客が定着する保証はありません。先週開催されたTechCrunch Disruptで、旅行スタートアップEngineの創業者兼CEO、エリア・ウォレン氏、Gammaの創業者兼CEO、グラント・リー氏、Google Venturesのジェネラルパートナー、クリスタル・フアン氏が、顧客を引き付け維持する方法についてヒントを共有しました。
ポイント
- スタートアップの初期顧客獲得は困難で、獲得後も定着が課題。
- SNSのバイラルは万能ではなく、事業の種類によって有効性が異なる。
- Gammaはインフルエンサー活用で急成長し、数十億ドル規模の評価額に。
- EngineはSNS戦略なしで1億5000万ドル（約232億5000万円）の予約を達成。
- 顧客の利用データ分析と「伝道者」育成が定着に重要。
SNSとインフルエンサー活用の戦略
現在、CluelyやInstinctのような若いAI企業が、製品だけでなく創業者の個性的なオンラインでの存在感を通じて大きなオーディエンスを構築している時代において、ソーシャルメディアは初期顧客にリーチするための魔法の弾丸のように見えるかもしれません。しかし、現代のマーケティングでビジネス戦略を強化したい創業者は、戦略的である必要があるとリー氏は述べています。
AI搭載のプレゼンテーションソフトウェアを販売するGammaは、インフルエンサーを「アンバサダー」（「ガンバサダー」）プログラムを通じて展開するソーシャルメディア戦略で、ビジネスを指数関数的に拡大することに成功しました。同社は、インフルエンサーを使ったマーケティングが中小企業にとって確立された戦略となる前にこの計画を採用し、最終的に数十億ドル規模の評価額に達しました。
しかし、単にインフルエンサーにプラットフォームを与え、オンラインでブランドを宣伝するように指示するだけでは、自動的に売上につながるわけではないとリー氏は言います。それ以上のものがあるのです。
「多くの異なるセグメントやユースケースに対応できる製品があるなら、基本的にそれぞれをターゲットにできるクリエイターを欲しいと思うでしょう」とリー氏は述べました。「コンサルティングに携わる人々と、CMOのためにすべてのマーケティングを行い、すべてのデッキを作成する人々がいるなら、追求したいさまざまなセグメントがすべて存在します。」
リー氏は、創業者がクリエイターマーケティングやインフルエンサーマーケティングを一種の「設定して忘れる」ものとして扱っているように見えることがあると述べました。
「これらのクリエイターと本当に多くの時間を費やす方が良いと思います。なぜなら、彼らがあなたの製品の価値をどのように表現するかを理解できなければ、いくらお金を使っても無駄になり、失敗に終わるだけだからです」とリー氏は付け加えました。
ソーシャルメディアの有効性は、主にビジネスの種類に依存します。顧客にリーチする他の方法も、同じくらい（あるいはそれ以上に）効果的である可能性があります。
伝統的な営業手法の有効性
ウォレン氏はそれを知っています。彼の会社Engineは、中規模企業向けに宿泊と旅行の予約を管理しており、外部資金を調達する前に、自力で1億5000万ドル（約232億5000万円）の予約を達成しました。また、目立ったソーシャルメディア戦略は一切ありませんでした。ウォレン氏にとって、従来の営業戦術は、TikTokのポジティブな動画よりもはるかに有用な場合があります。
「私たちはイベントを行い、笑顔で電話をかけました」とウォレン氏は言いました。「まだ多くの人が電話に出ています。その環境で育たなかったり、理解していない多くの人は、それが時代遅れだとか機能しないと考えていますが、実際には機能します。それは難しいことです。やることを拒否したり、うまくやる方法を知らない会社がたくさんあります。しかし、彼らは非常に大きなオフラインの顧客基盤を逃しています。」彼は付け加えました：「電話はまだ機能します。」
ウォレン氏はまた、会社が初期の苦しい時期に展開した対面の戦術も共有しました。それは、デビッドというマジシャンを雇い、イベントで見込み客に手品を披露してEngineのブースを訪れるよう促すことでした。要するに、昔ながらの個人的な関与は、最新のソーシャルメディアのトリックと同じくらい、あるいはそれ以上に効果的なのです。
顧客の利用データ分析と伝道者育成
多数のスタートアップを管理し、成功に導いてきたフアン氏は、顧客を獲得したら、その顧客が製品をどのように使用しているかを調べることで多くの価値が得られると述べました。
「利用データを調べて、それが定期的か、増加しているか、友人を紹介しているかどうかを把握できますか？」とフアン氏は言いました。「それは初期の利用と保持の情報にも現れます。そして、会社で働きたい、会社を宣伝したい、ブランドに愛着を持ちたいと思うスーパーファンがいるかどうかも見ます。」彼女は付け加えました：「製品に本当に情熱を持つ伝道者を生み出す方法が必要です。」
