インデックス・ベンチャーズのパートナーであるジャハンヴィ・サルダナ氏は、スタートアップの創業者がTAM（総潜在市場）に過度に依存しないよう注意を促しました。サルダナ氏は、多くのスタートアップが当初存在しなかった市場から生まれてきたと指摘しています。
ボストンで行われたTechCrunchの2025年オールステージイベントで、サルダナ氏は「グーグルが登場する前の検索市場はどうだったか」「マイクロソフトが登場する前のオペレーティングシステム市場や、アマゾンが登場する前のクラウド市場はどうだったか」と問いかけました。
サルダナ氏はTAMをサーフィンに例え、数年ごとに大きな波が訪れると述べています。インターネット、モバイル、クラウドに続き、現在は人工知能が最大の波だとしています。「この波に乗るために適切な製品を形作っているか、それが製品市場適合性だ」と語りました。
サルダナ氏はTAMを3つのカテゴリーに分類しています。既知の市場、新興市場、そして不可視の市場です。
既知の市場は既に存在しており、創業者は既存の企業に取って代わるために、自分たちのアイデアがなぜ優れているのかを投資家に証明する必要があります。「皆が歯を磨くのだから、なぜあなたの歯ブラシが優れているのか教えてほしい」と述べました。
新興市場は、特定の市場セクターが製品を使用しており、主流になる可能性がある状態です。「ノンアルコールビールが流行する前のことを考えてみてください」と述べました。
不可視の市場は「最大の罠」であり、「少しの暗黒技術でもある」とサルダナ氏は述べました。この市場は存在せず、創業者は市場を創造し、どれだけ革新的であるかを投資家に示す必要があります。「2006年のスマートフォンを考えてみてください。誰もそれを欲しいと思っていなかったが、世界を変えました」と説明しました。
オールステージの観客、特に初期段階の創業者たちは、投資家が何を求めているのかについて多くの質問を投げかけました。たとえば、投資家はピッチデッキにTAMのスライドを見たいかどうかです。
「そのスライドを作成し、TAMの背景にある数学について話すことは問題ありません」とサルダナ氏は述べました。しかし、業界の指標に頼りすぎると投資家が苛立つこともあると注意を促しました。創業者が市場について深く考えていないと判断される可能性があるため、業界レポートに過度に依存しないよう警告しています。
「特に大規模なマーケットプレイスでTAMをどう測るのか」との質問に対し、サルダナ氏は「その質問は痛い」と冗談を交えました。インデックス・ベンチャーズはかつてAirbnbをTAMが小さすぎると判断して見送ったことがあると述べています。「実際には、Airbnbは新しい在庫を作り出し、今では最大のホテルブランドのいくつかよりも大きくなりました。これにより、人々の旅行方法に大きな変化がもたらされました」と説明しました。
観客はまた、サルダナ氏に投資家の目に留まる企業の特長について質問しました。
サルダナ氏は「難しい質問ですが、非常に重要です」と述べました。最終的に、創業者が顧客が誰であり、なぜその製品を購入するのかを理解できれば、投資家に対抗するのに問題はないと付け加えました。
「私たちは市場や製品以上に創業者を評価するビジネスをしています。市場について話すとき、それはあなたの野心を示すレンズです」と述べています。