サファイア・ベンチャーズのパートナーであるキャシー・ガオ氏は、2025年の資本市場において、スタートアップ創業者が直面する困難な状況について述べました。ガオ氏は、資本自体は不足していないが、その資本へのアクセスがかつてないほど難しくなっているとしています。
ガオ氏は、7月に開催されたTechCrunchのオールステージカンファレンスで講演し、特にシリーズC段階の創業者がこの経済環境を乗り越えることが可能であると発表しました。まず、現実を直視する必要があるとしています。
彼女によれば、シリーズAの資金調達を成功させたスタートアップのうち、シリーズCに到達するのは5社に1社に過ぎないということです。過去1年で、後期段階の資金調達の基準はさらに高くなり、投資家はもはや勢いだけを追うのではなく、確実性を求めるようになったと述べています。
「投資家は今、『この企業は本当に市場で勝者なのか』と問うている」とガオ氏は言います。企業がシリーズCの資金調達を目指す際には、カテゴリーリーダーであることが求められるとしています。
「これらの企業はカテゴリーを定義し、明確な市場戦略を持ち、圧倒的な引力を持っている」と彼女は述べています。「効率的に成長しているだけでなく、その分野で真の市場リーダーであることを示すトラクションもある」とのことです。
シリーズCの資金調達を目指す企業は、指標が必ずしも資金を意味しないことを忘れてはならないとガオ氏は指摘します。指標や年間のリターン、成長、維持率は重要ですが、投資家がその企業がリーダーになれると確信しない限り、次に進むとしています。
彼女は、投資家が将来その企業が勝つ理由を説明しなければならないと述べています。例えば、ある企業は優れた指標を持たないにもかかわらず、シリーズCラウンドで20億ドル（約3100億円）以上の評価を受けたと述べています。「投資家にこの企業が将来的にリーディングカンパニーになる理由を効果的に伝えられた」とガオ氏は言います。
また、ガオ氏は短期的なバイラリティよりも継続性が重要であると述べています。AIの時代において、企業はかつてない速さで成長していると彼女は指摘します。「しかし、上がったものは急激に下がることも多い」とガオ氏は言います。「この成長は持続可能なのか」という疑問が重要です。
シリーズCでは、投資家は「複利ループ」を求めており、企業がスケールするにつれて強くなることを期待しています。
「新しい顧客を獲得するたびに製品は良くなるのか？新しいユーザーを獲得するたびに顧客獲得コスト（CAC）は減少するのか？」と彼女は問います。
答えが「はい」であれば、投資家は「前向きに検討」し、答えが「いいえ」であれば、たとえ指標が非常に強くても「後退する」可能性が高いとしています。
最後に、ガオ氏は資金調達を市場戦略キャンペーンのように扱い、資本を求める前にVCとの関係を築くべきだと述べています。彼女の会社では、シリーズBでの投資を好むが、通常はその企業を1年以上前から知っているとしています。
「シリーズAの段階で、積極的に資金調達を試みていないが、企業と創業者との関係を築こうとしている」と彼女は言います。「情報を収集し、この企業がどのように進展してきたかの長期的な視点を形成しています」とのことです。
創業者は「軽量な投資家CRM」を構築し、投資家との関係を管理するデータベースを作成するべきだと述べています。投資家が創業者と会う際にメモを取るように、創業者も同様にメモを取るべきです。パートナーの名前、投資を好む分野、最近支援した企業を記録し、定期的に投資家にアップデートを送信するリストを作成することを勧めています。「これは投資家を情報の流れに保つ簡単な方法です」と述べています。
しかし最も重要なのは、ガオ氏が述べたように、シリーズCの資金調達を目指す企業は、複数の企業から支援の意思表示を受けるまで資金調達を開始しないことです。
「市場のタイミングを誤ることは避けたい」と彼女は言います。シリーズCレベルではタイミングがすべてであり、「運ではなく、50社に売り込んで1社がイエスと言うのを期待するのではなく、タイミングと計画が重要です」と彼女は続けています。
