AI時代に入り、スタートアップの成長速度は大きく変わりました。しかし、急成長して高い年間経常収益（ARR）を達成しても、数カ月後に失速する企業が少なくありません。今年のTechCrunch Disruptで、Lovableの市場開拓責任者ルーク・アーノ氏、AIプラットフォームPolsiaのベン・ブロカ氏、Theory Venturesのトマシュ・トゥングズ氏が、創業者向けに最初の90日間で成功するためのアドバイスを語りました。
ポイント
- 急成長してもすぐに失速するスタートアップが増えている
- 初期の売上よりも、顧客を理解し再現性のある戦略を築くことが重要
- Lovableは企業価値130億ドル（約2兆150億円）超、ARRは6億ドル（約930億円）を突破
- 資金調達環境は以前よりはるかに潤沢で、創業者へのプレッシャーも増大
プロダクトマーケットフィットの難しさ
ブロカ氏の会社Polsiaは、AIエージェントを使ってほぼ人間のスタッフなしで事業を構築・運営しています。同氏は自身が唯一の従業員だと話します。そんな同氏は、現在プロダクトマーケットフィット（製品が市場に適合すること）を見つけるのが最も難しい課題の一つだと指摘します。特に、多くの製品が競合に簡単にコピーされる時代だからこそ、その難しさは増しています。
これに対しアーノ氏は、持続可能な市場開拓戦略とは「確実に繰り返せるもの」だと述べました。「創業者や初期段階の企業にとって最も重要なのは、顧客がどこにいるかを見極める学習密度、つまりパターン認識を高めることです。まだそこに達していないなら、トップダウンの市場開拓を急ぐべきではありません」とアーノ氏は言います。
初期の売上を成長の証と誤解するな
アーノ氏によると、販売可能な商用製品を投入した後の最初の90日間で、創業者は初期の迅速な売上を、スタートアップが拡大準備完了した証拠と誤解してはいけないといいます。
スタートアップが有効なユースケースを見つけた後、営業チームを構築して成長を目指す準備ができるのは、うまくいったことを繰り返して新規顧客を獲得できるようになってからです。すべての販売に新しい戦術が必要なら、真のプロダクトマーケットフィットには達していません。
「10人の新規顧客を10通りの方法で獲得し、10の異なる問題を解決したとします。確かに売上は上がりましたが、市場開拓を拡大する方法がありません。一方、3人の顧客を同様の動きで獲得し、同様の問題を解決できたなら、拡大できるという強い自信が持てます」とアーノ氏は説明します。
Lovableの成長と業界への影響
AIアプリ開発スタートアップのLovableは、その成長速度で多くの初期ベンチマークを打ち立て、今では世界中の創業者が同じように成長しなければとプレッシャーを感じています。Lovableは投資家から130億ドル（約2兆150億円）超の評価を受け、ARRは6億ドル（約930億円）を超え、これまでに7億ドル（約1085億円）以上の資金を調達しています。
「全体的な実行速度への期待は絶大です」とトゥングズ氏は言います。
しかしトゥングズ氏は、Lovableのような成長は依然として例外だとも述べます。それでも創業者は迅速に動くべきだといいます。同氏が投資を始めた2008年と比べ、スタートアップエコシステムには各段階ではるかに多くの資金が流れているため、プレッシャーは現実のものだといいます。現在、彼のパートナーの一人が持ち込むシード案件は、500万ドル（約7億7500万円）の調達でも、5000万ドル（約77億5000万円）でも、5億ドル（約775億円）でもおかしくありません。
成功企業に共通する顧客重視の姿勢
成功する企業は皆、一つのことに集中しています。それは、話題性が薄れても顧客をつなぎとめる要素を知るために、顧客を十分に理解することです。
「コミュニティ構築は非常に重要で、顧客と密接な関係を築くことも非常に重要です」とブロカ氏は言います。創業者はメールを送ったりイベントを開催したりできますが、同氏自身は多くの顧客と話すのが好きだといいます。「一般的なルールは、常に顧客と話すことです」と述べています。
