データブリックスの共同創業者でフィールドエンジニアリング担当上級副社長のアルサラン・タボコリ・シラジ氏は、スタートアップが大企業顧客を獲得するための秘訣を明かしました。同氏は、技術力が高ければ契約が取れるわけではないと警告し、人とプロセスが最も重要だと述べています。データブリックスは現在、企業価値1900億ドル（約29兆4500億円）のAI・ビッグデータ企業で、フォーチュン500企業の70%以上を顧客に持っています。
ポイント
- データブリックスは企業価値1900億ドル（約29兆4500億円）、フォーチュン500の70%以上が顧客
- 共同創業者は「技術より人とプロセスが重要」と指摘
- マイクロソフトとの提携が大企業との商談獲得に大きく貢献
- 企業の主な懸念は「コンテキスト」「選択肢」「コスト」「コントロール」の4C
- 大企業の99%はAI導入が初期段階にあると同氏は見る
技術だけでは不十分
タボコリ・シラジ氏は先週開催されたTechCrunch Disruptで、「スタートアップが大企業に売り込むとき、誰もが技術がすべてだと思っている」と語りました。しかし、実際には「人とプロセスが最も重要だ」と痛感したといいます。
初期に有望な顧客との会議を設定したものの、その相手が主要競合と大型契約を結んだ人物だったことがありました。同氏は「その人物は競合にキャリアを賭けているため、私の話を聞く気がなかった」と振り返ります。また、法務や契約、セキュリティに関する準備不足で商談が頓挫したこともあったということです。
マイクロソフトとの提携が転機
データブリックスが若かった頃、スイスの大手銀行UBSとの会議設定に失敗しました。そこでマイクロソフトと提携し、Azureクラウドのパートナーになったといいます。これにより、販売契約がマイクロソフトの条件でカバーされるようになりました。
さらに、マイクロソフトの営業担当者が会議を設定し、スタートアップを推薦してくれました。同氏は「突然、その会議は難しくなくなった」と回想します。「アクセスと流通を持つ相手と提携できたことは大きな利益だった」と述べています。
現在、データブリックスはスタートアップと協力する大企業側になり、自社の条件とサイバーセキュリティ体制の下で製品を販売しています。例として、AIを活用したマーケティング・顧客データツールを提供するHightouch（データブリックスも出資）、投資専門家向けデータツールのAddepar、後にデータブリックスが買収した機械学習スタートアップのTectonなどがあります。
企業が抱える4つのC
タボコリ・シラジ氏は、企業の主な懸念と反対意見を「コンテキスト」「選択肢」「コスト」「コントロール」の4つのCに分類しています。コンテキストとは、AIを「新しい従業員を迎えるように」訓練できることを指し、企業の用語やプロセス、優先事項などを学習させることです。
選択肢とは、単一のプロバイダーに縛られず、AIモデルを切り替える自由のことです。コストはAI製品の運用コストを管理すること、コントロールはAIの動作を統制する安全策と機密情報の保護を意味します。
同氏はCIOに対し、AIの導入状況を1から5の段階で尋ねると冗談めかして言います。1は従業員がChatGPTにアクセスできるだけの状態、5はビジネスプロセスを変える新たなAI機能を導入した状態です。「誰もが『3で4に近い』と答えたがる。しかし、私が話す99%は1か2の段階だ」と述べています。企業はまだ、エンジニアリングチームのコード作成以外で価値を生み出すAIエージェントの展開方法を理解していないということです。「企業でAIを本当に有意義に展開できるようになるには、何年もかかるだろう」と同氏は見ています。
レガシーシステム刷新の機会
スタートアップが価値を提供する大きな機会の一つは、高コストなレガシーシステムの近代化です。「今日の銀行に行くと、まだIBMのAS/400やメインフレームがある」と同氏は説明します。「コードが何をするのか誰も知らないため、誰も触りたがらなかった」。
しかし現在、AIエージェントは「そのコードを理解し、実際に分解することができる」といいます。これにより、古いシステムに現代的なインターフェースを追加する製品から、完全に置き換える製品まで、幅広い可能性が開けると述べています。
タボコリ・シラジ氏はまた、企業AI導入の将来予測や、若い頃に大企業契約を獲得するために弁護士を装った逸話も共有しています。
